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Startup:日本人VCが語る、インド攻略法

Image copyright: REUTERS/ARKO DATTA
This story was published on our Quartz Japan newsletter, A glimpse at the future of the global economy-in Japanese.
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Deep Dive: Next Startups

次のスタートアップ

[qz-japan-author usernames=”masaya kubota”]

Quartz読者のみなさん、こんにちは。毎週月曜の夕方は、WiLパートナーの久保田雅也氏のナビゲートで、「次なるスタートアップ」の最新動向をお届けします。

Image copyright: REUTERS/ARKO DATTA

2年目を迎えたこの連載は新たな試みとして、世界の第一線で活躍するベンチャーキャピタリストをゲストに迎えたウェビナーシリーズ「Next Startup Guide」を10月26日に初めて開催しました。

第一回目のテーマは、「次なる巨大市場インドで際立つスタートアップの条件」。アカツキでインド投資を担当する執行役員の河村悠生氏との対談をダイジェスト版でお届けします。

河村悠生(かわむら・ゆうき)株式会社アカツキ Head of Global IP Expansion〈執行役員〉。慶應義塾大学理工学部、理工学研究科修了後、米系戦略コンサルティングファーム(東京、シンガポール事務所)にて勤務。2015年よりNetflixの日本事業立ち上げにコンテンツ企画・分析担当として参画。その後、18年よりアカツキにてインド市場を中心に海外投資・事業開発に従事。アニメ、ゲームコンテンツの海外展開に取り組む。アカツキ海外CVCのAET FundのPartnerを兼務。

EXPLOSIVE GROWTH

過去3年の爆伸

──インドへの投資は、5年、10年のトレンドというよりかは、2017年あたりから過去3年ほどで急激に伸びている様子ですね。

河村(以下、K) その通りです。背景としてはちょうど2016年に、現地のキャリア最大手のジオ(Jio Platforms)が4Gデータ通信のディスラプションをしたと。通信費に破壊的イノベーションをもたらして、現在インドは世界で一番通信費が安い国になっています。

基本的に一番安いプランだと月2ドル払うと20ギガバイト使えます。月5ドルくらい払うと、ほぼ無制限に使えたりするので、みんなモバイルでYouTubeを見ているという世界です。

それに加えて安価な中国製のスマートフォンが入ってきて、スマホ本体と4Gのペネトレーションが掛け算で一気に進んだのがこの3~4年の流れです。これに呼応するように、特にモバイル系のサービスのスタートアップがどんどん生まれ、投資も増えています。

──ベンガルール(バンガロール)は僕も行きましたが、比較的過ごしやすい気候ですよね?

K ベンガルールは標高が1,000メートルくらいあるので、軽井沢みたいな気候で過ごしやすいんです。昔からずっと学研都市で、インド経営大学院(IIM)という国内MBAで最高峰といわれるビジネス系の大学院もあり、教育熱心な都市です。

昔から航空宇宙産業が盛んで、ロケットサイエンティストみたいな優秀な人たちもいて。US大手ITベンダーのオフショア拠点となって、いろんなエンジニアが生まれて、今スタートアップが盛り上がっているところです。VCとかスタートアップの人たちが起業するのは、ベンガルールとデリーがメジャーな地域です。

NEXT BILLION MARKET

ネクストビリオンの市場

K インドの人口は13億人を超えます。このうち、ビジネス含め日常的に英語を使う人たちは1億人ほどで、実は全体の10%くらいしかいません。残りの12億人はというと、ヒンディー語であったり、ここに書いてあるベンガル語だったり、マラーティー語であったり、いろんな言語を使っているんですよね。

──驚愕ですよね。よく聞く、早口で英語を話すインドの方って、要は1割しかいなかったってことですよね。

K ヒンディーとイングリッシュを混ぜたヒングリッシュという言語もあって、それをカウントするともっと多いんですが、母語として英語を使う人口は1億人くらいしかいないってとこですね。

Image copyright: 22の指定言語、30の異なる言語、2,000の方言が混在する。(※表1)

我々のようなメディアコンテンツ事業をやっている中でのオポチュニティが何かというと、この残りの12億人に見いだすことができます。現在、インターネット上にあるコンテンツでインドからアクセスできるものは、99%が英語のコンテンツなんですよね。

ただ、先ほど申し上げたように、携帯のディスラプションが起きています。今まで、比較的裕福で且つ英語がしゃべれたのがこの1億人で、この数年で残りの12億人が一気にインターネットに乗ってきています

とはいえ今はまだ、この12億人の言語でのコンテンツがインターネット上にほぼない状況です。デマンドは非常にあるのに、サプライサイドの問題で実際に消費できるコンテンツがありません。我々はここに大きなオポチュニティを感じているというところですね。

FEAUTURED COMPANY

注目のスタートアップ3社

K ここから3社アカツキが投資している投資先からピックアップして、概況とトレンドをシェアさせていただきます。

① Doubtnut(ダウナット)

・創業:2018年
・創業者:Tanushree Nagori、Aditya Shankar
・調達額:~$20m
・主要VC:Sequoia、Tencent
・事業内容:9〜12学年向けのインタラクティブ・オンラインプラットフォーム

注目ポイント👉ローカル言語に最適化したエドテック

K デリーにあるEdTechの会社Doubtnutです。これまでにセコイア・キャピタル(Sequoia Capital)やテンセント(騰訊、Tencent)から2,000万ドル(約21億円)ほど調達しています。サービスは、主に中高生向けにビデオでの教育コンテンツを提供しています。教科書に載っている問題を携帯のカメラで撮り、このDoubtnutに送信すると、実際に人間が解く過程を収めた解法のビデオが返ってきます。現地の教科書は基本英語なんですが、それをヒンディー語でビデオ解説しています。

すごいのは、インドで展開されているすべての教科書のすべての問題をビデオ化していること。やり方はアナログで、インド工科大学(IIT)の学生アルバイトを数百人単位で雇って、オフィスに来させて解いているのを、頭上からビデオで撮る……労働集約的に攻めて一気にスケールを取りにきました。

我々は1年前くらい、Doubtnutのバリエーションが1,000万ドル(約10億円)のときに投資しています。当時は月間アクティブユーザ数(MAU)が大体80万だったところから、今では大体50倍くらい、4,000万にまで伸びています。

──凄まじいですね。インドで貧困層から這い上がるリターンマッチの唯一の方策が教育ですよね。スラムの中でもスマホを持っている子が何人かはいて、そういう子がスマホを覗き込みながら必死で問題を解いて送って勉強しているみたいな、そんなイメージが浮かびます。

K 肌感的にインドは東アジア以上に教育熱が高く、原因はやっぱり激しい貧富の差でしょう。大学には全員が平等に教育を受けられるチャンスがあって、人生の一発逆転をたくさんの人が夢見ています。

現地の人からすると、お金さえあれば解決できることってたくさんあるんですよ。そのお金を稼ぐためにはどうすればいいかっていう一番の近道が、良い学校に入り、良い企業に就職するのが王道なパターン。

Googleのスンダー・ピチャイ(Sundar Pichai)CEOといった、王道を行ったロールモデルに子どもたちも憧れています。親も自分の子どもを成功させたい強い思いがあるので、勉強さえできれば一発逆転できると、教育に熱が入ります。こういったことから、教育領域全体が伸びていて、且つ実際のぺイヤーである親も躊躇なく支払いをするので、サービスのマネタイズもしっかりしながら成長しています。

② Rheo TV(レオ)

・創業:2018年
・創業者:Saksham Keshri、Prakash Kumar
・調達額:~$3m
・主要VC:Lightspeed、Sequoia
・事業内容:ゲームストリーミング・プラットフォーム

注目ポイント👉インド最大のゲームストリーミングプラットフォーム

K 2社目はゲームの実況配信をするRheo TVというサービスです。ゲーム実況は日本でも流行っていますし、アメリカだとTwitchという大手が存在します。Rheo TVはライトスピード(Lightspeed)、セコイアと共同投資をしている形になります。半年くらい前に投資して、当時の1日あたりサービス利用者(DAU)が大体1万ほどだったのが、20万くらいになっていて、よく伸びていますね。

Twitchなどグローバルのサービスとの違いはモバイルに特化していること。視聴も配信も、モバイルから繋ぐことを前提にしていて、これがインドのマーケットによくフィットしていると。

加えて、ゲームの配信をしているストリーマーは全国に散らばっていて、言語で見ても結構バラつきがあります。そこを獲得していくのはグローバルプレーヤーや外からのプレーヤーにとって難しかったりします。なので、ここのフェーズは一気に資金調達をして、そのストリーマーたちを一気に囲い込み、コンテンツをつくってユーザーを取りにいく。インドではRheo TVが一番先にストリーミングを始めたファーストムーバーなので、早いところユーザーとストリーマーを取り込んで、ネットワークエフェクトで拡大していくという段階です。

③ Wysh(ウイッシュ)

・創業:2019年
・創業者:Mahesh Gogineni、Manan Maheshwari、Varun MS
・調達額:~$2m
・主要VC:Kalaari
・事業内容:自分の好きなセレブからパーソナライズされたビデオメッセージを受け取れるプラットフォーム

注目ポイント👉ここでしか得られない、ボリウッド含む地元の著名人とのネットワーク

K 俳優、スポーツ選手といった自分の好きな有名人から個別のビデオメッセージをもらえる、そういうサービスを提供しているプラットフォームです。親が自分の子どものために、憧れのクリケット選手からの30秒間の動画でバースデーメッセージをもらうような使われ方をされています。米国のカミオ(Cameo)のモデルをインドで再現しています。

「インドのエンタメ=ボリウッド」と思われていることが多いですが、実はボリウッドはインドの北半分に限った文化で、南半分はまた別に地場の映画産業が根付いています。

2019年にインドでつくられた映画の本数が大体2,000本で、このうちボリウッドと呼ばれるいわゆるヒンディー語で展開されている映画は500本、全体の25%にすぎませんが、前出のインドの言語頒布から(※表1)、北のボリウッドに、南方の言語の映画を足し合わせると、50%以上になります。

一口にインドの映画と言っても地域によって違うので、その分セレブリティもたくさんいると。なので、このWyshはそういったところに着目して、まだ誰も手を付けていない部分のセレブを優先して獲得する戦略でやっていますね。

──主なターゲットはボリウッド以外の俳優、女優さんですか?

K はい。そこは今完全なブルーオーシャンなので、そういうことです。

THE NEXT WAVE OF ‘UNICORN’

ユニコーンの世代交代

──インドで起業する人もいれば、インド人がアメリカとかヨーロッパとかで起業するケースもあって、「インド・ユニコーン」で括ってしまうのはどうなのか、という議論もあるかもしれませんよね。

K そうですね。今後は特にBtoB向けサービスがたくさん立ち上がってくると予想されますし、英語ができることを前提にしたら、インドだけでなくグローバルに狙っていく企業がやっぱり多くなると思います。

Image copyright: REUTERS/SIVARAM V

──欧米留学して英語も話せて、家も資産家な人たちが第1世代的なインドのユニコーンに多いのかなと思っていて。しかし現状、流れがフラット化する中では、ザ・ローカルみたいなサービスとかスタートアップが第2世代として育ってきているとするなら、アメリカとか欧米のコピーキャット型ではない、(インド発の配車サービスOlaのような)現地の課題を現地の人が起業して解決する流れがあるんでしょうか。

K その流れは大きく感じていますね。我々は3年前から投資を始めていて、今ポートフォリオが18社あるなかで、アメリカで留学して帰ってきたとか、アメリカで働いて帰国したファウンダーたちは多くはありません。インドで育ちインドの大学を卒業して、インド特有の課題をテクノロジーで解決したいという起業家が多いんです。

こういう環境であれば、わざわざアメリカに行かなくても、はじめからインドで起業したほうが早いと考える起業家もたくさんいるので、第2世代、第3世代はインドで育った人たちがそのままやっているケースが多く見られます。

──それで言うと、インドでお会いさせてもらった生鮮食品配送のビッグ・バスケット(Big Basket)というスタートアップは、前日にオーダーをするとその次の日の朝に届いたり、当日オーダーでも3時間後に持ってくるような恐るべきサービスを展開しています。どうなっているのか知りたくて、ファウンダーの人に「運んでくるバイク隊の人ってどうしているんですか?」と聞いたら、「自分で雇っている」と。それも「1万人います」って。

ローカルの課題をスタートアップが解決しにいくという点では、これこそがリアルだと感じました。単にソフトウェアをつくり、Webで集客してっていうことじゃなくて、リアルなビジネスまでつくり上げて全部をまるっと解決しにいっている、そんな感覚です。

Image copyright: REUTERS/DANISH SIDDIQUI

K いわゆる労働者階級の人たちの平均年収は100万円に届くかどうかのレベルです。とはいえ、こういうスタートアップがVCから調達する額は毎回、数億円とか数十億円で、アメリカや日本とほとんど変わらない。さらに人件費がそもそも圧倒的に安いので、このコストは欧米マーケットの5分の1とか10分の1で済みます。

何が言いたいかというと、人海戦術でいろいろ解決できるのであれば、それで攻めてスピ―ド勝負に出るところも結構見受けられたりしますよね。あえて労働集約的にやったほうが効率が良いのであれば、そこにキャピタルを投下するBig Basket的なスタイルも見受けられます。

BUISINESS OPPORTUNITIES IN INDIA

日系企業にチャンス

──コロナの影響でインドのユニコーンも勝ち組負け組じゃないですけど、優勝劣敗が鮮明になっていると?

K はい、オンラインだけで完結しているサービスはコロナで非常に伸びています。例えばバイジュース(Byju’s)というEdTechと、ドリームイレブン(Dream11)というファンタジースポーツの会社は非常に伸びています。一方、オフラインも絡めたビジネスを提供しているオヨ・ルームズ(OYO Rooms)とか、配車サービスのオラ(Ola)あたりは結構打撃を受けていますよね。

──インドの企業って会社がスケールしていくと、どこかでソフトバンクビジョンファンドにつないでくれるんじゃないかっていう日本人への期待があると聞いたことがあります。それは別にしても、中国資本がなかなか入りづらくなった環境下で、日本のいろんな事業会社とか金融資本も含めて、チャンスという感じでしょうか

K 非常に大きなチャンスだと思っています。現在、インドで活動している日本VCの数はそんな多くはなくて、ソフトバンクさんを除くとほとんどがスモールキャップのファンドです。ここに、数百億円規模で投資できるミドルキャップのファンド、もしくは事業会社さんがもっと日本からインドに来られるのであれば、両国の関係値を深めて様々なことが出来ると思います。

──これまで中国がスタートアップ村に降らせ続けてきた雨(資金)がピタッと止まったところを、誰が代わりに取りに来るんだっていう現状ですね。千載一遇のチャンスかもしれませんね。

K ただそこはみんな同じことを考えています。FacebookやGoogleがこの夏、数千億円単位でインドへの投資を発表したり、世界がインド市場を狙っている。インドはこれからどんどんいろんな意味で盛り上がってくると思います。

コンテンツ領域で言えば、ここ10年くらい現地のケーブルテレビで「ドラえもん」と「クレヨンしんちゃん」、そして「忍者ハットリくん」がずっと流されていて、ものすごい人気なんですよ。インドのコンテンツだと信じきっている子も多く、かなり浸透しています。「ドラえもん」とか「しんちゃん」って、まあまあハイコンテクストだと思うんですけどそれが受け入れられている

Image copyright: REUTERS/ANINDITO MUKHERJEE

まだまだインドに進出していない多くの日本の作品をきちんとインドの子どもたちに届ける。ここにいろんなビジネスのポテンシャルが眠っているんじゃないかと

実際、投資をしていて非英語ビデオコンテンツ消費の伸びだったり、Netflix時代にみていたインドでのアニメ消費だったり、メディア領域の拡大を地肌で感じているので、ビジネスチャンスが転がっているという仮説の下、アカツキはそれをまさにやろうとしています。

より多くの日本のアニメをインドに持っていき、英語やヒンディー語だけじゃない言語もカバーしてローカライズ(吹き替えと字幕を付けること)して展開。その後にきちんとマネタイズをすると。

コンテンツビジネスのマネタイズは基本的にグッズ販売が占める部分が大きいのですが、アカツキはその投資先にインドのおもちゃ屋さんがあったりします。そういったとこを使って、利益を稼いで日本のコンテンツホルダーの方々に還元する──そういったビジネスを今、我々はやろうとしています。

久保田雅也(くぼた・まさや)WiL パートナー。慶應義塾大学卒業後、伊藤忠商事、リーマン・ブラザーズ、バークレイズ証券を経て、WiL設立とともにパートナーとして参画。 慶應義塾大学経済学部卒。日本証券アナリスト協会検定会員。公認会計士試験2次試験合格(会計士補)。

ウェビナーシリーズ第2回申込み開始!

世界各地で活躍する日本人VCが現地の声で伝える、月イチのウェビナーシリーズの第2回は、アフリカにフォーカスします。開催は12月17日(木)。これからスタートアップが、そして日本企業に求められる役割を、現地からお届けします。ぜひお見逃しなく。

  • 日程:12月17日(木)17:00〜18:00(60分)
  • 登壇者:品田諭志さん(Kepple Africa Ventures)、久保田雅也さん、Quartz Japan編集部員(モデレーター)
  • 参加費:無料(Quartz Japan会員限定)
  • 参加方法こちらのフォームよりお申込みください

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今週の注目ニュース4選

  1. 2021年に販売開始を目指しています。

(翻訳・編集:鳥山愛恵)

🎧 リニューアルしたPodcastもぜひチェックを。最新回では、メディアアーティストの草野絵美さんをゲストにお招きしています。AppleSpotify

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